poniedziałek, 1 grudnia 2014

Techniki sprzedaży - cz. 2 Sprzedaż przez telefon

Witam. Dzisiaj planuję przedstawić Wam, drodzy czytelnicy, temat dość kontrowersyjny, na którym opiera się wiele firm, czyli "sprzedaż przez telefon". Cóż, zapewne wielu z Was nie lubi, gdy dzwoni do Was przedstawiciel firmy X, przedstawia się (czego z reguły w ogóle nie słychać) i proponuje Wam jakiś produkt...

Myślę, że ten post będzie dobrą wskazówką dla tych, którzy pozyskują klientów właśnie w taki sposób.


Powiem szczerze, temat ten mogę naprawdę opisać bardzo szeroko, jednak nie chcę tego robić w tej chwili, bo jest to tak szeroki zakres zagadnień, dla którego trzeba by było poświęcić odrębny cykl poradników :) Zatem obiecuję opisać szerzej to zagadnienie w niedalekiej przyszłości, a teraz skupmy się na najważniejszych kwestiach z tego zakresu.

Lęk przed dzwonieniem 


Tak moi drodzy, muszę przyznać, że z tego co zaobserwowałem, większość ludzi ma lęk przed dzwonieniem. Nie chodzi tu o dzwonienie do znajomych, a do potencjalnych klientów. Istnieją różne techniki, mające na celu pomoc w pozbyciu się tego lęku, jednak od razu muszę powiedzieć, że nie każdemu da się pomóc. Po prostu, nie każdy nadaje się do sprzedaży przez telefon.

Istnieją proste czynności, które pomogą Ci pozbyć się lęku:

  1. Zmień swoje nastawienie. Zmieniając swoje nastawienie, przestajesz się bać rozmawiać przez telefon, więc nawet ewentualne próby klienta zbicia Cię z tropu, nie zmienią Twojej wiary w powodzenie.
  2. Spróbuj wychwycić z rozmowy, w jakim nastroju jest Twój rozmówca. Jest to bardzo istotne, pomoże Ci to w późniejszym prowadzeniu rozmowy.
  3. Postaraj się nie rozmawiać schematycznie. Określ problem, który możesz swobodnie rozwinąć podczas rozmowy.
  4. Traktuj rozmówcę jako równego sobie. Pozwól mu coś powiedzieć. To ma być dialog, nie monolog. Podejmij wyzwanie i poprowadź rozmowę tak, by była przyjemna dla obu stron.
  5. Postaraj się rozładować presję po stronie Twojego rozmówcy.
Poniżej przedstawiam kilka wskazówek, które są kluczowe do osiągnięcia celu poprzez rozmowę telefoniczną:


Kluczowe wskazówki w rozmowie telefonicznej z klientem
  1. Pozytywne nastawienie, dobry nastrój - to jest coś, co powinieneś mieć zawsze przy rozmowie z klientem. Zawsze! To tyczy się zarówno sprzedaży w sklepie, jak i sprzedaży przez telefon.
  2. Zważaj na to co mówisz, każde słowo ma znaczenie. Osoba, z którą rozmawiasz Cię nie widzi, więc to jak mówisz, tworzy twój obraz w jego myślach. Staraj się mówić językiem korzyści. Niech Twój głos będzie przyjemny dla ucha. Nie używaj słów takich jak "koszt", "cena", "wartość", "pieniądze", itp... Są to, jak ja to nazywam, "słowa klucze", które powodują natychmiastowy efekt odwrotny do zamierzonego. 
  3. Poznaj swojego rozmówcę.
  4. Musisz określić cel rozmowy. Najlepszym celem jest umówienie spotkania. Dlaczego? A no, dlatego, że sprytnie omijasz używanie sformułowań takich jak "cena, koszt" itp... A ponadto na spotkaniu masz możliwość prezentacji produktu, no i oczywiście łatwiej sprzedać coś komuś, mając z nim bezpośredni kontakt, widząc jego mimikę twarzy, nastawienie itd...
  5. Każda obiekcja klienta, czy wymówka jest dobra dla Ciebie, musisz tylko nauczyć się ją wykorzystywać. Poprowadzić rozmowę tak, by obiekcja stała się pretekstem do zadania mu kolejnego pytania.
  6. Zbieraj polecenia i utrzymuj kontakt z klientami. Przygotuj się dobrze na każde spotkanie z klientem. Nie zapominaj, że każdy klient chce być traktowany indywidualnie, dlatego zapisuj zawsze informacje, które usłyszałeś od klienta, by mieć możliwość na umówionym terminie zaskoczyć go tym, że pamiętasz, powiedzmy, o tak błahej sprawie jak to, jak wabi się jego ukochany pies. To zawsze powoduje uśmiech na twarzy klienta i rozluźnia atmosferę.

Myślę, że wyżej wymienione wskazówki przydadzą Ci się. Nie jest to sztywny schemat postępowania, którego należy się trzymać, ale wskazówki, które możesz wykorzystać. Musisz pamiętać że każdy klient jest inny i Twój telefon może przerwać mu w każdej sytuacji. Twój rozmówca może na przykład stać przy kasie, albo karmić małe dziecko i nie mieć czasu na rozmowę. Musisz być elastyczny i wyrozumiały. 

Zapraszam do komentowania. Pozdrawiam!

Brak komentarzy:

Prześlij komentarz