Pewnego dnia dostałem telefon z większego miasta w celu umówienia się na rozmowę kwalifikacyjną. Zgodziłem się, choć w słuchawce bardzo przerywało, przez co w ogóle nie usłyszałem z jakiej firmy dzwonili, zdołałem zanotować jedynie adres i godzinę spotkania. Następnego dnia wsiadłem w pociąg i pojechałem kompletnie nie przygotowany, nie wiedząc jaka jest nazwa firmy ani profil jej działania. Po dotarciu na miejsce byłem wielce zdziwiony... Stałem przed siedzibą jednej z największych firm ubezpieczeniowych w Polsce. Nie powiem, uśmiałem się zanim wszedłem do środka... Zadawałem sobie pytanie, czy faktycznie wysłałem tam CV... Nie mogłem sobie tego przypomnieć... No nic... jak tu przyjechałem to już pójdę na tą rozmowę :) Rozmowę odbyłem z bardzo miłą Panią, nie wnikając w szczegóły, po 20 minutach miłej rozmowy dowiedziałem się że chcą mnie i widzą mnie na stanowisku agenta ubezpieczeniowego. Odbyłem szkolenie, zdałem egzamin KNF i mogłem cieszyć się w pełni z nowej pracy.
Powiem szczerze. Lubię rozmawiać z ludźmi i ta praca istotnie dawała mi sporo satysfakcji. Zauważyłem że wiele osób odpadło już na samym początku, po 2 miesiącach z 25 osobowej grupy nowo przyjętych zostało nas około 7... Większość osób które nie podołały nowemu wyzwaniu miało ten sam problem - lęk przed dzwonieniem do klientów. Cóż, telefonowanie do klientów jest podstawą pracy w charakterze agenta ubezpieczeniowego, dlatego osoby które mają z tym problem, po prostu nie dadzą rady. Jak wynika z mojego przykładu (przyjęte 25 osób, po 2 miesiącach zostało 7) jest to istotny problem.
Sądzę więc, iż każdy, kto chce zostać agentem ubezpieczeniowym musi zadać sobie pytanie czy lubi rozmawiać z ludźmi i czy nie czuje lęku przed dzwonieniem ?
Firmy ubezpieczeniowe stosują wiele technik sprzedaży, manipulacji, lecz nawet z pozoru najlepszy kandydat nie osiągnie sukcesu w tej branży tłumiąc w sobie naturalny lęk przed dzwonieniem.
Celem dzwonienia do ludzi nie jest sprzedaż ubezpieczeń, a umówienie i doprowadzenie do spotkania. Jest to ważne. Ubezpieczenia to nie jest wata cukrowa, jest to inwestycja w przyszłość dla ludzi, którzy mają pieniądze, więc trzeba do tego podejść z jak największym profesjonalizmem. Oczywiście zdarzają się agenci sprzedający przez telefon, lecz uważam to za sprzeczne z etyką zawodową i ogólnie z przyzwoitością. Klient musi być dokładnie zapoznany z warunkami OWU (ogólne warunki ubezpieczeń), a szczególnie z "wykluczeniami" by był całkowicie świadomy podejmowanej decyzji.
Zatem co zrobić gdy dostaliśmy pracę, której fundamentem jest wykonywanie kilkudziesięciu telefonów dziennie do klientów ? Myślę że najważniejsze to zrelaksować się, starać się być elastycznym i broń Boże nie traktować klientów schematycznie. Czasem warto się zaśmiać, może powiedzieć coś, co może rozładować napiętą atmosferę, trzeba być elastycznym. Oczywiście trzeba mieć ułożoną ogólną SKUTECZNĄ "wiązankę" którą powtarza się kolejnym klientom, jednak każdego klienta trzeba traktować indywidualnie.
Telefon daje ten luksus, że potencjalny klient nas nie widzi. Więc osoby, które boją się kontaktów bezpośrednich, mogą z powodzeniem umawiać spotkania, o ile nie boją się dzwonić :)
Kończąc post chciałem powiedzieć iż nawet praca agenta może dać dużo, w prowadzeniu własnego biznesu. Dzięki temu, czym się zajmuje agent ubezpieczeniowy, człowiek uczy się:
- skutecznie używać telefonu w celu umawiania spotkań biznesowych;
- prowadzenia rozmów z klientami;
- radzenia sobie w trudnych sytuacjach, pracy pod presją;
- zaradności w negocjacjach;
- wytrwałości;
- planowania swoich działań;
- organizacji czasu pracy;
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz